¿Estás a punto de entrar en una gran cuenta y no sabes si te servirá la misma estrategia de siempre? Probablemente te venga bien repasar unas cuantas cuestiones que te ayudarán a aprovechar al 100% tu oportunidad:

1. Adhiérete a redes comerciales que estén actualmente en contacto con tu cliente potencial. La puerta fría ya no funciona y las grandes cuentas son menos sensibles a la publicidad online que las PYMES, por lo que entrar a través de otro proveedor es una gran idea. Puedes intentarlo a través de una amistad o bien de un agente comercial especializado en tu sector de actividad o un consultor.
2. El ahorro como factor clave. Trátese de una pequeña empresa o de una gran corporación, el ahorro de costes siempre es bien recibido. Demuestra fehacientemente que tu servicio o producto es capaz de reducir el gasto, por ejemplo en energía, en salarios, en tiempo, en licencias o en cualquier otro área.
3. Investiga y conoce bien a tu cliente antes de ir a verle para presentarle tu propuesta. Además de visitar su página web, hoy día las Redes Sociales son un gran filón de información que debes aprovechar. ¡La información es poder!, y si de algo tenemos exceso en este momento histórico es de “información”. Y si aún así, te quedan algunas dudas, anótatelas, deberás de tenerlas bien presentes y tratar de resolverlas durante la primera mitad de tu entrevista personal una vez estés en la empresa.
4. Habla de los beneficios que tu producto o servicio va a aportar a la empresa y evita tecnicismos relacionados con las características de tu producto, salvo que te sean solicitados.
5. Déjate ver. La gente se fía de las personas que se exponen públicamente, y no sólo con tu perfil de Linkedin, si no también por medio de ponencias, podcast, artículos en blogs, eventos, ferias o charlas informales. Después, divulga todos tus movimientos en tus Redes Sociales.
6. Propón una oferta global, pero divídela en fases más pequeñas y digeribles en el tiempo. Establece una fase inicial de prueba: ¿Quién va a negarse a una prueba gratuita y sin compromiso?… más tarde podrás ir ampliando, pero al principio, lo más importante, es ganarse la confianza del cliente.
7. Ten en cuenta que en estas empresas grandes rara vez se toman decisiones unilateralmente, por el contrario, tendrás que convencer a personas responsables de diferentes áreas, como la financiera, la técnica, la de gestión o la de marketing. Si tu producto es únicamente útil para un área de la empresa, podrás tener problemas para hacerte con ese cliente. Intenta que tu propuesta beneficie a varias áreas.
8. Transmite en todo momento solvencia profesional, para lo que puedes utilizar otros trabajos que hayas realizado con éxito o recomendaciones de clientes satisfechos. También ayudará algún recorte de prensa o premios conseguidos; cualquier credencial que te avale puede ser la clave, siendo las más relevantes las que se encuentran directamente relacionadas con el sector de la empresa/cliente.
9. Incrementar precios es una buena idea cuando se trabaja con grandes cuentas. Tendrás que hacer un esfuerzo mayor para mantener contento a todo el mundo y además acabarán regateándote el precio; si vas muy justo, te quedarás sin margen de maniobra y ya no podrás hacer nada. Elevar el precio un 25% o 30% te será de gran ayuda a la hora de cerrar la operación.